Mariano Sardans: “En las inversiones financieras, las estrategias fiscales o las cuestiones hereditarias, cada familia es una solución diferente, y una cartera diferente”

28° programa de 2021 de “Empresa y Familia – Modelo para armar”, conducido por Leonardo Glikin y Carlos Liascovich. En la primera parte, Mariano Sardans explica diferentes ángulos del asesoramiento sobre inversiones financieras para los propietarios de empresas y sus familiares.

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Carlos Liascovich: Buenos días Leonardo, nueva emisión de Empresa y Familia, modelo para armar.

Leonardo Glikin: Buen día Carlos, qué gusto estar acá.

CL: Igualmente. Ya no es novedad, no es noticia que lo que vamos a conversar hoy con nuestros entrevistados va a ser un aporte muy importante para los empresarios de familia. En la primera parte para que observen y tengan muchas más alternativas para asegurar y hacer crecer su patrimonio.

LG: Efectivamente. En la segunda parte vamos a hablar de un tema que interesa a muchos: los parientes políticos.

CL: Bueno, ahí me dejás el chiste preparado, porque es para no disminuir su patrimonio, digamos.

(Risas)

Dicho esto, tenemos un experto español que va a aportar lo suyo y que va a hacer muy interesante el intercambio.

LG: Efectivamente. Y recordamos que el que quiere ver programas anteriores lo puede hacer por www.empresayfamiliaradio.com. También por Spotify, por nuestros nombres Carlos Liascovich y Leonardo Glikin y en redes sociales. Bueno, avancemos.

CL: Aquí está en línea nuestro primer entrevistado de hoy.

Mariano Sardans: Buen día.

LG: Hola, Mariano.

CL: Acá te presentamos diciendo que vos vas a ser una persona que vas a ayudar a conservar y a hacer crecer el patrimonio. En el segundo bloque, como lo vamos a hacer sobre parientes políticos, el temor es que lo hagan descender al patrimonio.

MS: Bueno, es una lotería, ¿no?

CL: Exactamente, nunca mejor expresado. Bueno, Mariano es el CEO de la gerenciadora de patrimonios FDI y a su vez fue fundador de FDI Servicios fiduciarios. Detrás de todo esto, vamos a bajar al nivel más pedagógico del programa, que es la persona que ayuda a los propietarios de las empresas de familia a que su patrimonio, tanto que está incluido dentro de la empresa como sus patrimonios personales, esté bien llevado, fructifique y que de alguna manera esté a salvo de los vaivenes tan típicos de nuestra economía.

MS: Bueno, un poco de historia. Yo empecé esta empresa viviendo en Estados Unidos, hace 23 años y gerenciando activos financieros de latinoamericanos en Estados Unidos y después, con el tiempo, hemos evolucionado. Con los clientes siempre pidiendo un poco más de valor, que agreguemos valor al servicio, y después se fue incorporando la parte de planificación fiscal, en conjunto con sus contadores, con sus tributaristas o fiscalistas. Después, en el área de planificación sucesoria hereditaria, con sus abogados y con los expertos en lo que tiene que ver con derecho de familia. Y después, ser de alguna forma los coordinadores, y ahí es donde entrás también en las empresas. Porque fijate que, especialmente en los propietarios de las pymes, hay una gran línea difusa entre lo que es propio y lo que es de la empresa. En Latinoamérica algunos sabios te diría que de alguna forma han tomado la determinación de tener una empresa pobre y el empresario rico. Pero algunos se enamoran de su empresa. Y vos sabés muy bien que en Latinoamérica, especialmente en ciertos países lo que tiene que ver con los riesgos ambientales, laborales y de otras índoles, muchas empresas de un día para el otro desaparecen. O por cuestiones financieras, por supuesto.

LG: Riesgos laborales, seguramente no estás hablando de la Argentina…

(Risas)

MS: Con Leo nos conocemos muy bien y tenemos muchísimas anécdotas de eso.

LG: Me parece que, volviendo a esto de que nos conocemos muy bien, es así. Nos  conocemos desde que vos volviste a la Argentina y a lo largo de los años he seguido tu carrera, tu desarrollo. Y, efectivamente, todo lo que estás diciendo tiene que ver con agregar valor. Concepto que decía permanentemente nuestro común mentor José Conforti. En ese sentido, que nuestro público sepa en qué consiste ese agregado de valor que da FDI, que da Mariano Sardáns, creo que puede ser muy interesante.

MS: Sí, nosotros siempre tenemos una regla: nunca nos metemos en hacer cosas que otros profesionales o empresas las hacen mejor y más barato. Entonces, hay áreas donde cuando la empresa recién empezaba (hoy somos 29 personas, repartidas en diferentes países. Oficialmente, tenemos oficinas en Miami, Montevideo y Buenos Aires). Entonces, hoy ya somos 29 personas que, para el tipo de empresa que somos, ya somos demasiadas personas. Tiene que ver con la complejidad de la normativa de los diferentes países. Pero siempre tuvimos esa regla: siempre buscando agregar valor y hoy agregar valor lo hacés en cuestiones, por ejemplo, a nivel financiero, en algo básico, que en Latinoamérica no se inculca, no se enseña, lo que tiene que ver con conflictos de interés… El caso Bernard Madoff, ¿te acordás?

CL: Sí, claro.

MS: Este hombre pudo hacer lo que hizo porque le pagaba increíbles comisiones a bancos o a todo aquel que le refería clientes, que miraba para el costado todo el mundo. Te diría que en todos los órdenes, para nosotros eso es la base del servicio. Siempre nos paga el cliente, siempre. Nunca recibimos ningún retorno, ninguna comisión, ni devolución de ningún tipo de terceros. Eso es clave, porque ahí es donde vos le podés decir y lo asesorás en lo que vos estás convencido, que es lo mejor para él o para ella.

CL: En la conversación previa, que tuvimos ayer, te hice un comentario y me sorprendió mucho tu respuesta. Después me quedé pensando. Yo te preguntaba cómo hacer con un cliente cuando es múltiple y uno de los socios, uno de los hermanos, tenía un perfil más conservador para invertir, otro más audaz, otro de altísimo riesgo y entonces esto complicaba la “etiqueta”. A mi interesó mucho tu respuesta, porque me dijiste que ustedes no etiquetan a nadie, porque tienen prohibido etiquetar con estas famosas cuestiones de “perfil conservador, audaz o temerario”.

MS: Es que cuando vos vas a un médico, la receta del médico tiene que ser totalmente diferente. El diagnóstico es diferente para cada paciente. Nosotros, en lo que tiene que ver con inversiones, pero también en estrategias fiscales o cuestiones de índole sucesoria-hereditaria: cada familia es una solución diferente, cada familia es una cartera diferente. Siempre coordinando con el contador, con el fiscalista, con el abogado. Interconsultando con ellos o coordinandote con ellos. Porque ellos son los que hacen los contratos, las declaraciones juradas, ellos son los que liquidan impuestos. Entonces, siempre es coordinandote con ellos. Intercambiando información, porque uno no deja de aprender. Vos pensá que lo único constante en el mundo es el cambio, más en países como Argentina… Cuestiones cambiarias. Entonces, siempre coordinando, escuchando, aprendiendo. Y ahí lo que yo te decía, vos me lo decías respecto de las carteras: nosotros tenemos una cartera por cliente, tenemos tantas carteras como clientes, es un laburazo.

CL: ¿Tienen prohibido etiquetarlos? Porque tendrían sanciones en su propio desempeño en Estados Unidos.

MS: Claro, nosotros tenemos licencia en Estados Unidos, en Uruguay y Argentina. En Estados Unidos, regulados ante el organismo, como si fuese la CNV en Argentina; en Uruguay regulados ante el Banco Central del Uruguay y en Argentina ante la CNV. Pero la que vale realmente es la matrícula de Estados Unidos. Yo siempre digo: nadie fue preso en Latinoamérica, en ninguno de estos países, por recomendar mal, por una mala praxis, por llevar a un cliente a un nivel de inversiones que no estaba preparado. En Estados Unidos, como mínimo, te aplican una multa o perdés la licencia. Y en Estados Unidos tenés que actuar como un médico realmente, preguntando, auscultando, analizando, mandando a hacer análisis a cada cliente.

CL: Dándole toda la información.

MS: Por supuesto, hay clientes que son más reservados y ahí es cuando te sentás y decís: “Mirá, a mí me pagás para decirte lo que creo, cuanto más sabemos, mejor te podemos ayudar. Si jugás como si fuese al truco, a las cartas, estás perdiendo plata”. Entonces, ahí cada uno se abre, eso tiene que ser el trabajo de uno. Pero, generalmente, todo el mundo se abre, salvo que esté escondiendo algo. Ahí te das cuenta qué persona tenés adelante. Cuando no te dicen cosas básicas, te das cuenta de que hay algo raro. Y cuando es algo raro, en Latinoamérica, que es una zona muy caliente en lo que tiene que ver con delitos complejos, corrupción, narcotráfico y demás, ahí preferís irte.

CL: En tu doble presentación en las redes dice que vos fundaste en 2014 Servicios Fiduciarios, ¿esto tiene que ver con un auge que empezó a ocurrir con este tipo de servicios o fue un complemento?

MS: ¿Qué nos pasaba a nosotros? Nosotros nunca quisimos ser fiduciarios, siempre lo rechazábamos. Entonces, a los clientes les contratábamos o sugeríamos fiduciarios en Estados Unidos, en Suiza, en Nueva Zelanda, en Panamá, en diferentes países. Siempre el cliente decía: ¿esta gente cómo va a saber si la plata está realmente fluyendo hacia mí el día que tenga un ACV, que vaya perdiendo mis capacidades cognitivas? Porque todo el mundo piensa, en la parte sucesoria, que muere de un día para el otro ¡Ojalá! La verdad es que nosotros tres, en algún momento, vamos a sufrir una degradación, donde ahí vamos a necesitar ayuda de terceros. Y esos terceros, para que manejen nuestras cosas correctamente, no solamente tienen que ser de confianza, sino que además tienen que ser idóneos. Pero, ¿qué pasaba? Que el trabajo de los fiduciarios era un trabajo de escritorio, mientras que nosotros continuamente íbamos a visitar a nuestros clientes, en las casas, en los geriátricos, en los hospitales. Nosotros les dábamos indicaciones (a los fiduciarios), en países como la Argentina, donde tenés una ley cambiaria, de índole penal, y en Brasil pasa algo parecido. Entonces, nosotros hacíamos todo, y de repente dijimos: “Pará, hacemos esto, lo otro, aquello, hagámoslo nosotros directamente”. Ahí decidimos ser fiduciarios, pero para ser fiduciarios tenés que tomar algunas decisiones societarias, porque tiene que ser una empresa diferente, totalmente escindida de la parte de gerenciamiento, por cuestiones normativas, de licencia. Entonces, fue una evolución hacer fiduciarios. Como en el servicio del family office, nadie puede armar un family office de un día para el otro. Porque tenés tanto conocimiento para adquirir y lo hacés a través de los años y nunca terminás de aprender, que vos vas evolucionando a dar cada vez más valor. Y esa es la razón de por qué somos hoy fiduciarios, nos dimos cuenta de que el verdadero trabajo del fiduciario es ser un fiduciario de trincheras, no de escritorio.

LG: ¿Y cómo se aplica esto a las empresas familiares? A los titulares de empresas familiares…

MS: Bueno, cuando uno habla fiduciario ya hablás de fideicomiso, de un trust. Y algunas veces el fideicomiso no es la solución. Mucha gente lo idealiza o lo mal usa. A veces, vos sabés bien que con un protocolo, vos sos especialista, un referente en eso, la gente ateniéndose a ese protocolo como guía es más que suficiente, lo que pasa es que hay familias y familias. Ahí es donde te diría que el comandante en jefe que es el creador y de alguna forma el patriarca, sabe eventualmente o intuye eventualmente a veces qué herramienta utilizar o qué combinación de herramientas para usar. Porque el fideicomiso, de alguna forma, o el trust, su primer uso es como un chaleco antibalas, blindar del ataque de cualquier tercero. Después, es una herramienta para que la plata sea mía, hasta el último día de mi vida y que esa plata fluya hacia mí. Entonces, el trabajo del fiduciario es asegurarse que fluya hacia mí. Si yo tengo OSDE 410 y de repente mis hijas, porque de alguna forma hay un conflicto de interés entre padre e hijos, eso de que “cuanto más gastamos entre papá y mamá, menos nos queda a nosotros”… No pasa la mayoría de las veces, gracias a Dios, pero a veces lo hemos visto. Entonces, retomo: si vos tenías siempre OSDE 410 y de repente te dicen no, bueno, bajemos de plan. ¿Por qué? Si papá tiene esa plata, es la mejor solución para papá, continuémosla. Ahora, a veces puede ser al revés, que tenías un 210, porque los cálculos actuariales no te dan para pagar más y los hijos dicen, no, pongamos un 410. Ahí vos podés decir, mirá, no llegamos, aporten ustedes la diferencia. Esa es la función del fiduciario, asegurarse que los activos duren hasta donde tienen que durar en sus cálculos actuariales. Y coordinarse continuamente con los familiares, en esta especie de directorio, para llevar las mejores para el cliente, para el dueño de las cosas. Y después está la parte hereditaria. Que es dejarle lo que uno quiere dejar, en tiempo y forma, a quien uno quiera. Está el derecho de familia en los distintos países, que te ponen límites. Pero ahí es donde también muchos recurren a otras soluciones de países anglosajones para ir alrededor de esas limitaciones.  Y la parte de la empresa creo que son combinaciones de herramientas.

CL: Con respecto a la educación financiera, porque tu trabajo, en gran parte, es educativo, supongo.

MS: Ya lo creo.

CL: ¿Hay alguna idea de por dónde un empresario, que obviamente esté en otro palo y lo financiero le resulte lejano o difícil, pueda instruirse, avanzar, en su educación financiera?

MS: Yo creo que una de las grandes catástrofes de América Latina es la falta de educación financiera, justamente. Después, la otra es la falta de justicia transparente. La educación financiera es clave. Fijate una cosa básica, a veces los empresarios protestan por la timba financiera. Esto es básico, como ejemplo te lo voy a dar, que pasaba hace un par de años. Vos preguntabas, ¿cuál es la tasa de interés del préstamo? 50% ¿Y cuál es la tasa de inflación? 55. Vos te estás financiando a una tasa negativa, las empresas trasladan siempre la inflación, es un concepto básico. Por eso los gringos invierten en acciones, para cubrirse de la inflación, es la mejor herramienta. No es el oro el vehículo para cubrirse de la inflación, son las acciones. Vos fijate, ese concepto básico, de a qué tasa me estoy financiando, en Latinoamérica no se entiende. Claro, hay algunos empresarios, fijate ahora en Argentina, que se están financiando a tasas del 30, 35,40%, cuando la inflación está cerca del 60, proyectada, anualizada. Hoy toman todo lo que pueden y toman eso para usar como capital propio y sacan la plata propia al exterior y usan la plata de la gente a la cual le están dando una tasa del plazo fijo de 35, 36%. ¿Me explico? Están licuando a los ahorristas y se están haciendo millonarios los empresarios, tomando financiación por abajo de la inflación. Están regalando plata. Por eso hay algunos, muy pillos, que piden siempre este tipo de cosas y lo que, de alguna forma, te lo explican nominalmente y no en lo que es la tasa real. Vuelvo a decirte, si vos tenés una tasa de inflación del 60 y te estás financiando al 35, como está pasando, estás ganando 25 puntos. Es como que te estás ganando 250 mil pesos por cada millón de pesos que está financiado. Ahora, eso no es gratis, ¿de dónde sale eso? Bueno, generalmente, de 3 lugares: de subsidios, que pagan los gobiernos desde sus impuestos; de la destrucción de los patrimonios netos de los bancos públicos, como ha pasado; o ahora sucede licuando a los ahorristas. La gente que ahora ahorra al 35% en un plazo fijo, a esa gente, la están licuando y esa diferencia se la están quedando los empresarios. ¿Me explico? Eso de un lado y del otro; del lado del ahorrista, que ve derretir sus pesos a tasas por debajo de la inflación. El hecho de que no tome otra medida, por ejemplo, adquirir dólares, eso te habla de falta de educación financiera. Del otro lado, los que hablaban de timba financiera también, o eran pillos o eran mentirosos que salían a protestar o, en la mayoría de los casos, faltaba educación financiera.

CL: ¿Cómo se accede a FDI? Porque supongo que ustedes serán selectivos con sus clientes y el tipo de servicio que pueden dar, ¿no?

MS: Sí. A nosotros el mundo nos conoce como un “múltiple family office”. Con el tiempo lo tradujimos como “gerenciar patrimonios”, pero nadie viene y te dice: “che, gerenciame el patrimonio”. No, nadie. Siempre vienen con alguna necesidad puntual, algo que les quema, algo que tienen que resolver o algo en que tuvieron un inconveniente con alguien más, y a partir de ahí van accediendo al resto de los servicios. Nosotros tenemos varias

áreas: una de gerenciamiento de activos financieros, tanto en Argentina como en el exterior. Tenemos el área de planificación fiscal, siempre en coordinación con los contadores y los abogados. Y tenemos el área de planificación sucesoria hereditaria, que se complementa con el área fiduciaria, siempre en coordinación con los abogados. Y después tenés soluciones cambiarias. En la Argentina tenés la ley penal cambiaria, no sé cómo sacar la plata de afuera, no sé cómo ingresarla, cuál es el mejor tipo de cambio. Entonces siempre vienen por algo de eso, se dan soluciones puntuales, y ahí es donde nos conocen. Una vez que les resolvemos eso puntual, ahí dicen: “Ah, ustedes también hacen esto, ¿no?” y van conociéndonos más y más. En otros países, Estados Unidos, en Europa, en España, en Chile, el concepto de multi family officce, es muy conocido. En la Argentina no, en Uruguay y Brasil tampoco. Ahí es donde faltan organizaciones u ONGs que eduquen, no sólo financieramente, sino sobre estos conceptos, sobre lo importante de pensar en el todo.

LG: Muchísimas gracias Mariano, por todo esto que nos has planteado. Todo esto del concepto de multi family office es algo que tomamos, seguramente, vamos a profundizar, porque me parece que es una verdadera necesidad  para esto que llamamos “Empresa y Familia, modelo para armar”. Así que muy interesante todo lo que escuchamos y estamos a tu disposición, para volver a escucharte.

MS: Gracias por invitarme, Carlos y Leo.

CL: Muchas gracias, hemos aprendido mucho.

(Música)