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6to programa de 2021 de “Empresa y Familia – Modelo para armar”, conducido por Leonardo Glikin y Carlos Liascovich. Con entrevistas a Yolanda Mora Morera, especialista española en empresas de familia con larga trayectoria en Europa y México, y a Guillermo Szyp, especialista en minería de datos para pequeñas y medianas empresas.

Yolanda Mora Morera, especialista española en empresas de familia con larga trayectoria en Europa y México, y a Guillermo Szyp, especialista en minería de datos para pequeñas y medianas empresas.

Bloque 1

PGM 06 – Empresa y Familia: Modelo para armar

Carlos Liascovich: Buenos días. Una nueva emisión de Empresa y familia: modelo para armar. Y con nosotros las palabras iniciales, como siempre, de Leonardo Glikin.

Leonardo Glikin: Hola, buenos días a todos. Hoy vamos a hablar de algo muy particular, que es vender un proyecto de protocolo a la familia. Entonces dice Alberto: “Muy interesante todo lo que me explicaste, Doc. Entiendo que este trabajo con ustedes nos va a servir para evitar conflictos y arreglar algunas cositas que no están del todo bien en la empresa. Ahora déjame que le venda el proyecto a la familia”. Y yo, en ese momento, lo miré y le contesté: “O sea, veo que estás decidido a que este proyecto no se puede llevar adelante”. Alberto se sorprendió y entonces me pidió que le explicara por qué le decía eso. Entonces le dije: “ocurre que lo que le tenés que vender a tu familia es la idea de que ustedes podrían comunicarse de una manera diferente, aceptar las diferencias de forma de pensar entre padres e hijos, entre hermanos, entender que no todos tienen el mismo compromiso con el trabajo, ni la misma vocación y, en algunos casos, ni siquiera la misma capacidad. Que quizás, después de revisarlo un poco entre todos, concluyo en que no son justos los sueldos que están cobrando y que algunos de los miembros de la familia no tendrían que estar en la empresa”. Y seguí hablando, le dije: “Empieces por donde empieces a plantear la cuestión, cada uno se va a imaginar en seguida aquellas cosas en que el cambio podría ir en contra de sus intereses o de sus costumbres. Entonces, para cada uno de ellos, aunque sea por diferentes razones, les va a resultar más cómodo el no, no hacer nada, no moverse, en definitiva, en tus palabras, no comprar”. Entonces me dijo Alberto: “¿Tu conclusión es que no se puede hacer nada?”. “Por el contrario”, le contesté, “mi conclusión es que podemos mover montañas, pero si empezamos por donde hay que empezar, es decir, por el primer paso. Tu intento de vender la propuesta es equivalente a que le propongas matrimonio a una mujer antes de invitarla a tomar un café”. “La boca se te haga a un lado”, me dijo Alberto, “creo que vos no sabés cómo es mi familia”. “Alberto, yo no tengo ninguna duda de que tu familia es muy particular, porque cada uno tiene su historia, su forma de relacionarse con los demás, sus propios anhelos. Sin embargo, en algún sentido, las familias empresarias tienen algunos rasgos en común. Casi todas están esperando poder hablar de los temas que realmente les importan, aunque también teman ese momento; casi todas querrían tener más certezas respecto de cómo manejarse en el futuro; muchas necesitan ordenarse de una manera clara, estableciendo normas de procedimientos que sirvan en las buenas, pero muy especialmente en las malas”. “Y entonces, frente a lo que decís, ¿qué es lo que tengo que hacer?”. “Y, bueno, como te dije”, le contesté, “empecemos por el primer paso. Lo único que tenés que hacer es organizar una reunión distendida con todos los miembros de la familia, con los que están en la empresa, con los que no están en la empresa, con los que estuvieron, y simplemente explícales que van a escuchar cosas que tienen que ver con sus intereses y con su deseo de que la empresa pueda continuar en el tiempo. Y lo más importante, que esa presentación no los obliga a nada, es simplemente una oportunidad para pensar cosas que, en una de esas, nunca pensaron”. “Bueno”, dijo Alberto, con un poco de escepticismo, “este encuentro que me proponés puede llevar a que mi familia acepte participar en este proyecto, pero también puede llevar a que no”. “Sí Alberto, ese es el riesgo que corremos, pero démonos la mejor oportunidad, y la mejor oportunidad es que tu familia tenga la oportunidad de percibir que cada uno de ellos va a ser escuchado en un clima de neutralidad”.

CL: Muchas gracias Leonardo, interesante como siempre. Bueno, tenemos ahora sí, Leonardo, a nuestra primera entrevistada del día de hoy. ¿Estás en línea Yolanda?

Yolanda Mora Morera: Sí, estoy aquí. Hola, buenos días.

CL: Buenos días Yolanda, encantado de hablar contigo. Estamos hablando con Yolanda Mora Morera, que es psicóloga y economista, y además es asociada senior en el departamento de empresa familiar en Vaciero.

LG: Yolanda, ¿cómo estás? Buen día, te saluda Leonardo Glikin.

YMM: Hola, buenos días Leonardo, un placer saludarte de nuevo, y muy contenta de estar aquí.

CL: Una alegría. Además, por supuesto, aclaremos que Yolanda está atendiéndonos desde Barcelona.

YMM: Sí, aquí estoy, con un tiempo primaveral que está haciendo, pero después de muchos días complicados y, bueno, en el contexto en el que estamos.

CL: Lógico. Bueno Yolanda, muchísimas gracias por atendernos, la verdad que es muy grato poder conversar contigo, por tu calidez, pero especialmente por tu gran trayectoria en el asesoramiento de empresas de familia.

YMM: Pues muchísimas gracias, y, bueno, lo mismo digo.

CL: Yolanda, nosotros conocemos gran parte de tu trayectoria porque está siempre muy volcada hacia lo que apunta a la calidad de vida en las empresas de familia. ¿Podrías profundizar en esta cuestión?

YMM: Pues sí. De hecho, la calidad de vida… es decir, al final, cuando en la consultoría te llaman, te pueden llamar por diferentes cuestiones. Puede ser por ser problemas de sucesión generacional, puede ser por problemas de liderazgo, falta de visión compartida, falta de orden a la hora de tomar de decisiones. Pero, al final, siempre ves que, te llamen por lo que te llamen, en la base hay un problema de comunicación que hace que ellos, en la familia empresaria, uno se sienta mal. Entonces, como nadie quiere sentirse mal y todo mundo quiere tender a la salud, tanto mental como emocional, y física evidentemente, bueno, pues una primera solución, que es básica para que después todo lo que se ponga en marcha funcione, es hacer que la comunicación entre ellos sea efectiva. Porque muchas veces se dice “no, es que nos comunicamos muy mal”, y no es que se comuniquen mal, es que no es efectiva su comunicación. Entonces ahí caen dentro de disfunciones que, una vez localizadas, se ponen en práctica herramientas como para que mejore esa comunicación y automáticamente ves que todo el resto del proyecto avanza de una forma mucho más rápida y ya agradable, porque las reuniones ya se tornan agradables, porque entre ellos ya están mucho mejor.

CL: Los tips de comunicación que solés recomendar en el caso de las empresas familiares, ¿cuáles son?

YMM: Pues, fíjate, el tema de la comunicación es multifactorial, entonces de entrada sería quizás interesante ver dónde se cae, para estar atentos y no caer en ello. Por ejemplo, hay tres mitos en el tema de la comunicación en las familias empresarias, bueno, en las familias, no hace falta que sean empresarias, en todas las familias del mundo nos pasa lo mismo, que es, por ejemplo, el tema de la armonía familia. Uno deja de decir cosas, que quizás le preocupan, pues porque piensa que van a ser cosas sensibles, que pueden crear malestar, y por lo tanto prefieren callar, pensando que quizás el tiempo lo arregle, pero esto es inviable. No hay manera de que un problema se arregle si antes no se expone y entre todos buscamos una solución. Entonces la armonía familiar es un mito y, precisamente, el poder decir lo que a uno le preocupa en cada momento es esencial. Después también tenemos el de la bola de cristal, que es el que, bueno, uno piensa que como la gente de tu familia te conoce perfectamente, si un día andas de mal humor o andas preocupado, te tienen que preguntar qué te pasa y ya volcarse en proporcionarte soluciones.

CL: Es como que tienen que adivinar lo que está pasando, y no ocurre eso.

YMM: Efectivamente. Pues porque, al final, cada uno… es verdad que nos conocemos mucho entre todos los que somos miembros de la familia, pero cada uno está en su día a día, arrastrado por sus propias circunstancias, y a lo mejor ni te fijas que tu hermano, tu padre, tu primo trae una cara distinta o que está preocupado. Entonces, de nuevo, la transparencia es la mejor solución, porque si tu ya dices lo que te preocupa te puedes enfadar si al final, cuando lo dices, no te hacen caso o te dicen que te apañes solo, pero no suele pasar. Generalmente la gente que se quiere, y en las familias hay un gran colchón de amor, generalmente, pues evidentemente si tu dices que estás preocupado o que traes algún tipo de inquietud, intentan entre todos solucionar. Pero, como siempre, lo primero es hablarlo. Y finalmente también expresar que, si tenemos visiones distintas, pues eso ya nos separa y no nos damos cuenta de que nuestra verdad es solo la porción de una realidad que percibimos nosotros. Y aquí hay un cuento fantástico, de los seis ciegos y un elefante. Que son unos sabios, que son seis ciegos que se reúnen a diario pues para ver cuál de ellos es más sabio, y se dan cuenta de que jamás supieron, conceptuaron, lo que es un elefante, y deciden ir a buscarlo. Entonces en esa búsqueda, al día siguiente, se encuentran con uno y cada uno lo toca desde un lugar distinto y van diciendo, el que tocó el vientre dice “ah, pues el elefante es como una pared de barro secada al sol”, el que toca los colmillos dice “no, es como una lanza”, el que toca la trompa dice “es como una larga serpiente”, y así sucesivamente. Entonces no se ponían de acuerdo. ¿Por qué? Porque cada uno tenía su propia visión de esa realidad, y si, en cambio, se hubieran puesto de acuerdo en entender que la diferencia, cuando la sumas, nos da distintas miradas y una comprensión sobre aspectos complementarios que enriquece el debate, pues, bueno, cuando no te das cuenta de eso te quedas en esa diferencia que separa en lugar de entender que la diferencia enriquece. Por lo tanto, de entrada, con estas tres disfuncionalidades, estos tres mitos que, en lugar de ayudarnos, nos complican… la primera solución es transparencia. Una vez que tenemos la transparencia decimos, muy bien, pues ahora ya vamos a querer hablar. Cuando ya nos decidimos a hablar a veces tenemos problemas de tiempo, problemas de que quizás no se hace en los foros adecuados, o problemas en las formas. Y en el tema del tiempo, es muy curioso, porque las familias te dicen “hombre, pero es que si nos vemos cada día”, pero claro, ese cada día no es hacer el espacio para esa conversación que queremos mantener de cosas importantes. Porque, por ejemplo, había una familia donde un señor decía, “bueno, claro, es que mi padre presupone que en la hora del desayuno pues tienes que contar en el bar las cosas importantes y se toman decisiones, y yo precisamente cuando desayuno, en la hora de desayunar es cuando agarro un bocata y me voy delante del ordenador y limpio mails. Entonces claro, me doy cuenta que a veces pregunto cosas y me dicen “no, si esto ya lo hemos decidido en el desayuno””. Entonces, claro, es un problema. Los foros adecuados porque a veces, cuando hablamos, lo hacemos en las comidas familiares, que es una cosa que resulta tremendamente cargante para para el que no está trabajando en la empresa, porque los temas son siempre de negocios, y no es el foro tampoco adecuado para eso. Y las formas porque, pues, qué te voy a contar, o sea, las formas, depende de cómo uno diga las cosas, el mensaje puede ser adecuado, pero si las formas no lo son ya no se puede escuchar. Porque al final no olvidemos que tenemos que dar un 100% entre la comunicación verbal y la que no lo es. Se estudió que la comunicación no verbal, es decir, gestos, tonos de voz, posturas, todo eso es el 93% de la comunicación emocional humana, el 93%, que deja un 7% a la comunicación verbal. Eso es lo que vale en cada una de las comunicaciones, por lo tanto, el tema del lenguaje no verbal es esencial tenerlo en cuenta. Y, por lo tanto, una floja disposición… si alguien va a hablar de una cosa que le preocupa y se da cuenta que el de enfrente, cuando estoy diciendo me presta atención, me levanta una ceja o inicia un suspiro de cansancio, bueno, pues ya no va a proporcionar ese contexto que necesitamos para expresar aquello que nos preocupa, o los gritos, o los insultos, malas palabras, o que no me presten atención, que yo voy hablando y el otro va siguiendo con su mail y me doy cuenta de que no me está prestando atención.

LG: Te traigo a un tema de actualidad Yolanda. ¿Cómo ves todo esto que estás diciendo en relación a las videollamadas? ¿Esto agudizó el problema, lo morigeró? ¿Cómo lo ves?

YMM: Pues, mira, la verdad es que es una fantástica pregunta, porque ahora, últimamente, que ya he vuelto a emprender viaje… Yo trabajo muchísimo en México, y cuando empezó el tema de la pandemia, evidentemente, se cortó, se cortó todo viaje. Entonces algunas familias empresarias me dijeron “pues queremos seguir avanzando, hagámoslo por Zoom, por Skype, por Teams”, o sea, por todas estas plataformas que se han puesto en funcionamiento, y otros prefirieron que no. Y algunas de las que dijeron que sí eran unas que cuando estábamos allí, en presencia, se hablaban uno encima de otro, era como una conversación desordenada hasta que uno ponía orden… y entonces, con el Zoom, se vieron muy mejoradas, porque como ellos mismos, desde distintos ordenadores se iban comunicando y se daban cuenta de que si hablaban antes de tiempo no podían escuchar lo que el otro decía y pues tampoco le escuchaban a él. Con lo cual avanzamos con algunas familias, que tenían el tema de las formas en la comunicación, que lo tenían un poco delicado, avanzamos muchísimo más rápido con las plataformas de Zoom, las online, todo lo que es remoto, muchísimo más rápido que estando allí, en presencia. Así que mi experiencia con el Zoom ha sido como muy buena y recomendable en este tipo de reuniones. Es verdad que hay temas más sensibles que yo ya los dejé. Por ejemplo, un trabajo entre dos hermanos que aunque, claro, cuando hacés consultoría no haces terapia, porque no vienen a buscar terapia, vienen a buscar consultoría. Sin embargo, cuando ya ves que hay un problema relacional de base, que va a entorpecer todo el resto de toma de decisiones, que es lo que ellos buscan, sí hay que poner en funcionamiento herramientas que, aunque no sea en un contexto clínico, sin embargo, funcionan muy bien. Claro, en este tipo de herramientas, cuando las pones en funcionamiento, sí necesitas presencia, porque tienes que manejar mucho también la energía que trae cada uno, y a veces con un gesto le pides silencio a uno para darle la palabra a otro, es en un contexto muy protegido. Y eso el Zoom no lo perfila igual de bien, o sea, hay cosas que sí hay que hacer en presencial. Pero las que son poder ver un documento, comentarlo, tomar sesiones, seguirlo, para irlo avanzando, esto es fantástico.

CL: Yolanda, te llevo a las cuestiones de contexto. Vos tenés mucha experiencia de trabajar con empresas de familia en España y en México.

YMM: Sí.

CL: España y México, cada país, cada mercado con sus particularidades, son países mucho más estables desde el punto de vista de inflación y de variables macroeconómicas que la Argentina. Entonces desde la Argentina a veces idealizamos las situaciones de toma de decisión, o de balances o de equilibrios dentro de las empresas familiares porque el contexto es mucho más favorable. ¿Cuál es tu experiencia? ¿Creés que la situación de contexto macroeconómico ayuda o es simplemente una variable más y a su vez hay que trabajarlo de manera intensiva también?

YMM: Pues mira, cuando yo estuve trabajando fuera del tema de empresas familiares, ese contexto económico sí influía muchísimo, influía sobre todo en el negocio. Y es verdad que, si el negocio va mal, la gente se puede crispar más. Pero como el negocio va mal y la gente se crispa más, es por el negocio, no tanto por cómo se relacionan entre ellos. Cuando yo estoy en el tema de empresas familiares, y en esto llevo más de 15 años, me he dado cuenta que al final, sea España, sea México, sea Panamá, que es donde he hecho más consultorías, capacitaciones he hecho en más lugares, pero consultorías propiamente y por tanto conociendo bien el contexto, son esos tres lugares, pues te das cuenta de que los problemas son exactamente los mismos. De hecho, cuando te llaman, es cuando al negocio le va bastante bien, razonablemente bien, y es cuando se pueden fijar en que siguen sin estar a gusto, y se dan cuenta de que no están a gusto porque entre ellos las cosas no están funcionando. Y no están funcionando, puede ser, desde lo relacional, porque hacen desde su historia de familia cosas que después trasladan al contexto empresa, donde se siguen encontrando juntos; puede ser también un problema no tanto relacional, sino ya, en el contexto empresa, un problema de liderazgo, o un problema de sucesión generacional. Entonces los problemas son los mismos, en todos los países que yo he encontrado, a nivel de empresa familiar son los mismos. A lo mejor se pueden hacer más complejos también por la complejidad del numero de familias, porque, por ejemplo, en España las familias son más reducidas, y en México te encuentras familias con muchísimos hijos, entonces, claro, el problema, por ejemplo, si es relacional, el hecho de que sean ocho hermanos lo complica respecto a un lugar donde te encuentras con dos. Aunque a veces con dos hermanos, y si además tienen repartidas las acciones en igualdad de condiciones, se hace mucho más complicado que una familia grande. Quiero decir que no se puede tampoco etiquetar en base tanto a países, sino en base a los malestares que surgen en el contexto de familia empresaria, y son los mismos, he encontrado los mismos. Es verdad, por ejemplo, que en el tema de sucesión generacional, sí me he dado cuenta con los años, que es muy diferente afrontarlo en España que afrontarlo en México. Porque en España te das cuenta que el que sería sugerido, por ejemplo, suponte un fundador, que estuvo durante su vida volcado en el proyecto de sol a sol y sabe perfectamente cómo funciona, pues a veces cuando llega el sucesor el problema es que el sucedido se resiste a dejar su sitio porque ve unas distintas formas de hacer en el sucesor que no terminan de convencerle, por ejemplo, o porque no tiene un plan B de “cuando yo salga de aquí qué demonios hago”. Entonces es más complicado quizás desde ese punto de vista. En México, por ejemplo, los sucesores tienen un terreno más amable a la hora de llegar, puesto que el sucedido son gente tan, tan, tan emprendedora, que el sucedido normalmente se va a montar otra cosa, y además es como que confían en que los que le sucedan van a hacerlo bien. Entonces te encuentras con que es otro problema, es más bien quizás el tiempo en que están juntos el sucesor y el sucedido, el tiempo de convivencia es quizás el más aciago, pues porque sí que ahí hay diferentes maneras de ver las cosas, pero cuando ya se va, se va confiado, se va tranquilo, se a montar algo distinto y muy emocionado con un nuevo proyecto generalmente. Aquí sí hay diferencia en el formato de la sucesión. Pero el resto de problemas son los mismos.

CL: Está claro. Y respecto de la cuestión de género, ¿vos notás alguna diferencia…? No te digo tanto entre los dos países, sino en cuestiones generacionales.

YMM: Pues, ahí sí tengo que abordar el tema de la diferencia en los países. Porque aquí sí he notado mucho, además viniendo de España, además yendo a trabajar a México, sí me he dado cuenta de que allí… con los años ha cambiado, porque llevo ya casi 11 años yendo a México y es verdad que al principio lo notaba muchísimo más, y cada vez lo noto menos, y es muy ilusionante eso como mujer. Pero al principio yo recuerdo que iba para allá y veía a chicas tremendamente preparadas, pero tremendamente preparadas, que habían hecho sus maestrías en Estados Unidos, que tenían una buenísima cabeza, y que, sin embargo, era como que cuando ya se casaban y empezaban a formar familia, todo se cortaba allí, pero por definición, por cultura, todo se cortaba allí y se dedicaban a la crianza de sus hijos, que no es tarea menor, desde luego, pero que hay momentos en la vida de los hijos donde uno pudiera reincorporarse a trabajar, y sin embargo allí es como que ya, cuando tienes hijos, ya está, ya te quedas en casa. Esto ha ido evolucionando en estos 11 años que voy. Y últimamente me estoy dando cuenta de que ya hay mucho más encaje para un tema de conciliación laboral, que antes ni se hablaba de eso, y que antes ni se hablaba de eso, y que antes además, se disculpaban, me decían “bueno Yolanda, perdona que abordemos este tema, pero es que mi hija, cuando se case y tenga familia, va a dejar la empresa”, porque estábamos quizás organizando el futuro de un consejo de administración suponte, y me pedían perdón como diciendo, sabemos que estás tú aquí trabajando y no queremos como hacerte veneno, pero para nuestras hijas queremos un contexto de familia, de comodidad económica y que no tengan que preocuparse de nada. y afortunadamente esto ha ido evolucionando. Seguramente por lo que comentabas tú, de las generaciones, a lo mejor también, después de 11 años, ya estoy tocando otras generaciones que ya tienen superado este tema y que ya, cuando estudian, quieren invertir todo este tipo para que después de sus frutos en formato laboral, que es lo deseable también.

LG: Yo he tenido muchas experiencias en Paraguay, y esto que vos planteás yo también lo vivo en Paraguay. Cómo hace 11 o 12 años el intercambio entre generaciones era muy diferente de cómo es ahora, probablemente lo que vos planteabas respecto de México también lo veíamos en Paraguay y hoy se ve una actitud diferente, una apertura diferente.

YMM: Pues, bueno, menos mal, porque al final es esto, se pasa uno muchísimos años estudiando y después, con la ilusión de tener su carrera universitaria, en cosas que realmente son tu proyecto de vida profesional, y que eso se corte porque eres mamá… desde luego, ser mamá es la mayor empresa que uno puede tener en la vida, pero después, cuando los niños se escolarizan, a los tres, cuatro añitos, pues tu día se vería mucho más enriquecido si puedes tener el ingrediente de aquello que te apasiona profesionalmente. 

CL: Y como para ir cerrando, Yolanda. Nos interesa tu doble perfil, tu doble condición de formada en economía y en psicología. A un consultor de empresas familiares, ¿vos le recomendarías que refuerce ambos planos?

YMM: Sí. No hace falta, de todas maneras… Mira, el tema de economista, yo lo que veo es que me da empaque, me da empaque a la hora de abordar las familias empresarias. ¿Por qué? Pues porque ya le ven una seriedad adicional, porque ellos, es lo que decía antes, ellos no buscan terapia, buscan consultoría, y cuando buscan consultoría la buscan para la empresa familiar, no para la familia empresaria. Entonces, claro, el hecho de que sepan que eres economista, pues te da todo el contexto de empresa, de años de estudio y saben que entenderás de lo que te van a hablar, con lo cual eso te da empaque. Sin embargo, cuando los temas de una sucesión generacional, de un problema de liderazgo, de una falta de visión compartida, de falta de orden en toma de decisiones, estos temas no tienes que haber visto un numero de la empresa, lo que sí tienes que entender muy bien es cómo es la conducta humana. Porque al final se trata de eso, de poner de acuerdo a personas que cada uno, sea su papá… bueno, a veces la historia familiar se complica un poco más, pero de todas maneras cada uno trae su personalidad. Y esto, si entiendes cuál es el caminar de cada uno, y qué mueve a uno y qué mueve a otro, y qué problemas fundacionales tiene uno y otro, es mucho más fácil imaginar buenas alternativas para esa empresa familiar. Entonces, claro, si se tiene a veces sensibilidad… porque yo he visto consultores que no son psicólogos, pero tienen mucha sensibilidad y mucha empatía a la hora de hablar de relaciones o a la hora de entender la conducta del de enfrente, entonces eso ya basta. Pero si no existe esa sensibilidad y cada uno se conoce, sí merece la pena el… no hace falta quizás hacer la carrera, pero sí algún curso que te de esos tips para poder saber manejar las conductas de las personas y ver un buen encaje después también para las alternativas dentro de la empresa.

CL: Perfecto. Bueno Yolanda, la verdad muy completo, muy claro todo y te agradecemos muchísimo tu participación y esperamos otra vez contar contigo más adelante.

YMM: Bueno, yo he estado encantadísima… bueno, muy nerviosa eh, (risas) porque no acostumbro a hacerlas, pero encantadísima de estar en vuestro programa. He escuchado otros programas vuestros y son todos interesantísimos, y me he llevado tips también para mi profesión, muy buenos. Y ojalá también, de esta conversación, pues pueda inspirar a otros consultores para que saquen ese mismo beneficio que he tenido yo de escuchar a vuestros entrevistados.

LG: Bueno, Yolanda, muchísimas gracias. Y espero, como en el pasado, volvamos a encontrarnos en algún aeropuerto.

YMM: Pues ojalá sea muy pronto. Os mando un fuerte abrazo y mucho éxito para vuestro programa.

CL: Muchas gracias. Estuvimos hablando con Yolanda Mora Morera, asociada senior en el departamento de empresa familiar en Vaciero, Barcelona, España. Y vamos ahora con un bloque musical, con un grupo que es nada menos que de Cataluña, de donde nos está hablando Yolanda. El grupo se llama Elefante.

 

(Música)

 

Bloque 2

 

CL: Bueno, estábamos escuchando el tema “Me llega información”, del grupo español Elefante. Y en un lugar, Leonardo, de la canción dice “me llega información, creo que te escucho bien, mi radar te recibe, me recibes tú también”. ¿Por qué digo esto? ¿Por qué pusimos este tema? Porque nuestro segundo entrevistado es Guillermo Szyp. Hola Guillermo, ¿estás en línea?

Guillermo Szyp: Hola, buen día. ¿Qué tal? ¿Cómo están ustedes?

LG: Hola Guillermo, Leonardo Glikin te saluda.

GS: ¿Qué tal? ¿Cómo estás?

CL: Y aquí Carlos Liascovich. Y te agradecemos muchísimo que estén en nuestro programa hoy, porque tu tema, justamente, está muy relacionado con la información, ¿verdad?

GS: Así es.

CL: Vos sos especialista en minería de datos.

GS: Así es. Para el publico masivo sería un control de gestión y análisis de datos más profundo del que brindan los sistemas habituales de gestión, que se utilizan en las empresas, para tomar decisiones estratégicas más eficientes, tal cual lo hacen las grandes empresas. Porque el software actual es libre y gratuito.

CL: Está claro. ¿Qué es el concepto…? Para profundizar un poco en la raíz del concepto, probablemente es una traducción del inglés, pero inclusive así, ¿por qué se llama minería de datos? Porque la actividad minera se caracteriza por explorar, buscar muchas veces a ciegas o con poca información, o no con poca información, pero con poca certeza de dónde están los tesoros escondidos.

GS: Bien. El termino minería de datos, o data mining, suena a nuevo, pero existe en el mundo desde hace cinco décadas aproximadamente. Para variar nació en los países desarrollados del norte, en Argentina ingresa en las grandes empresas a principios de este siglo, y desde hace 15 años yo y algunos que otros colegas venimos bregando en el mundo de las pequeñas y medianas empresas, a pulmón, para sacar el mito este de que solamente por una cuestión de tiempo o de economía de recursos, o economía de presupuesto, no puede ser accedido por las pequeñas y medianas empresas. Y el termino en particular, respondiendo a tu pregunta, tiene una parte verdades y una parte falsa. Vamos a empezar por la parte falsa. La parte falsa es que, en la minería de datos, en realidad, lo que sobra, lo que abunda, lo que realmente nos sobrepasa son la cantidad y diversidad de datos que provienen de diferentes fuentes. Y la parte verdades es que justamente, estos programas especialmente diseñados de minería de datos, lo que logra es encontrar oro dentro de los grandes volúmenes de piedra que existe dentro de esa cantidad de información que yo mencionaba recientemente.

CL: Es decir, la diferencia con la minería, para seguir con la metáfora, es que el oro está, el tema es que hay que saber procesar las piedras. 

GS: El oro siempre está, porque hasta ahora los empresarios, o quienes toman decisiones en las organizaciones, porque esto no solo apunta a las organizaciones comerciales, pueden ser industriales, pueden ser ONG, puede ser escuelas…

CL: Sí, entes gubernamentales, etc.

GS: Servicios, o sea, lo que fuere, mientras haya muchos datos aplica la minería de datos. Y siempre, siempre, se hace con, o sistemas de gestión que son muy cerrados, o sea, que tienen determinadas funciones, determinadas consultas y determinadas salidas, y mueren ahí, por eso cada tanto sale la versión 8, la versión 9, la versión 10, o algunas que inclusive, sin tener un sistema de gestión, manejan, por ejemplo, las clásicas planillas de calculo y demás, pero que no logran más que entrar datos y sacar datos ordenados, filtrados, clasificados, pero no analizan los datos. La gran diferencia es que la minería de datos logra analizar los datos. Porque, así como un Excel tiene, para que se entienda, muchas funciones matemáticas incluidas dentro del programa, la minería de datos tiene diferentes ciencias dentro de los programas de minería de datos, de visualización, de programación, de estadística, de base de datos, de redes neuronales, etc., etc.

CL: Guillermo, te pido si ponés algún ejemplo de un antes y un después de una empresa concreta donde vos hayas intervenido y el resultado haya sido justamente satisfactorio y útil para la empresa.

GS: Voy de lo macro a lo micro. No sé cómo es el tema del tiempo. Hay tres orientaciones: empresas de productos, empresas de servicios y áreas de aplicación en particular. En cuanto a las empresas de productos, lo que se logra es, en vez de ganar determinados clientes a los cuales se les venden siempre los mismos artículos, hacer lo que se llama cross selling, a una empresa determinada que tenia cinco clientes que les vendía el articulo 1, 2, 3, 4 y 5, y a otra empresa muy similar que le vendía el articulo 2, 3, 4, 5 y 6, haciendo análisis de cross selling a través de la minería de datos, se detecta rápidamente por qué no venderle a la empresa dos el articulo 1, que seguramente lo va a comprar porque tiene el perfil exactamente igual a la otra empresa, y viceversa, a la empresa uno venderle el articulo 6 por idénticas razones. O sea, el cross selling es un algoritmo muy típico dentro de los programas de minería de datos. O prevenir el abandono. O sea, hay patrones típicos que detectan en una determinada empresa, cuáles son las acciones previas que un cliente va haciendo antes de abandonarnos. Bueno, en los programas de minería de datos eso se llama churn, en inglés, tienen algoritmos de prevención de abandono, o de detección de fraude. He trabajado con clínicas donde se detectaban fraudes, donde había incompatibilidad entre el antes y el después de vender dos artículos en una misma receta que no podían ser compatibles, no sé, uno que te subía la presión y otro que era para bajarla, ahí era evidente que estaban queriendo o favorecer a un laboratorio, o favorecer a un familiar.

CL: Está claro. Había un sesgo ahí que la minería lo encontró. Te consulto algo un poco más genérico. Porque en las empresas de familia a veces hay cierta toma de decisiones que está guiada mucho por la intuición, o por usos y costumbres, o por lo que está haciendo un competidor, y vos venís un poco a arruinar la fiesta de ese tipo de decisiones, digamos. ¿Cómo te reciben? Debés tener miradas amigables y miradas no tan amigables para tus procedimientos.

GS: Bueno, muy interesante esta pregunta. Tiene que ver con mi estrategia de ingreso en las empresas. Yo normalmente entro, ni como un conocido, ni como un desconocido, entro como un referido por mis típicos colegas. Yo de profesión soy contador y licenciado en administración de empresas, pero hice un posgrado en minería de datos. Que, entre paréntesis, para aquellos jóvenes que me están escuchando en este momento, así como a mis hijas se los he aconsejado, les sugiero, no estoy en condiciones de aconsejar ni siquiera a mis hijas hoy día, con la modernidad, pero sugiero que piensen seriamente… porque a partir de este año, según leí en un articulo de La Nación creo, hace poquito, estos dos años de posgrado que hice yo se van a transformar en una carrera de grado, de cinco años, así que miren la importancia que tiene la minería de datos y hacia adonde estamos yendo. Y respondiendo concretamente a tu pregunta, como yo ya vengo referenciado por un colega, por un contador, que su tarea típica o clásica es la de llevar sueldos, hacer declaraciones juradas, llevar impuestos, y yo no compito con ellos, yo fundamentalmente me meto en el barro de los datos y comprometo en poco tiempo a descubrirle conocimientos ocultos que él no tiene y, obviamente, con un paso a paso. O sea, no les revoluciono el negocio, no lo discrimino por haber seguido 90% con la intuición y 10% con alguno de estos sistemas de gestión, o inclusive con un Excel como yo decía antes, pero realmente modificar la proporción. O sea, utilizar, vuelvo a repetir, herramientas que se vienen utilizando en el mundo con mucho éxito, que son estas de minería de datos, y decirles que, inclusive bajo la ley pyme, que después pueden googlearlo, hace que sea muy ventajoso empezar a pensar seriamente en usar la minería de datos. Hoy día es una condición de la ventaja competitiva, vos que hablabas de los competidores, pero en muy breve va a ser una cuestión de supervivencia realmente.

CL: En muy poco tiempo no se va a poder prescindir de la minería de datos.

GS: Es que, realmente, si yo tengo cinco competidores con los cuales comparto el mercado de la, no sé, ferretería, de las galletitas, o de la hotelería, o del servicio que fuere, o de la consultoría, y si yo no analizo el mercado, no analizo mis datos, porque gasto más tiempo en ingresar datos a mi sistema de gestión que en poner tiempo para analizarlos. Esto es la famosa ley de lo importante y lo urgente. Entonces la idea es, o aprender minería de datos, o entregarse a un asesor de minería de datos para que le descubra los conocimientos ocultos que yacen, yacen, en los propios datos que él genera, y que le van a poder, seguramente, mejorar su performance y tomar decisiones estratégicas más eficientes.

LG: Guillermo, vos también das cursos, ¿verdad?

GS: Sí, así es.

LG: ¿Y cuál es el publico que asiste a esos cursos? ¿Cuál es el propósito de los cursos?

GS: En principio hay dos categorías de clasificación de los cursos que doy, grupales o individuales y presenciales o virtuales. Los presenciales hoy día, obviamente, por razones obvias, se han transformado el 99% en virtuales, salvo un diagnóstico previo que uno hace sin cargo, que es donde uno se compromete en tiempo y forma con un proyecto concreto a llegar a un objetivo dado. Porque no es lo mismo empresas que están, como yo digo, en un nivel primario de uso de sus datos, en un nivel secundario o que quieren llegar a un nivel terciario. En síntesis, ejemplo, una empresa que, teniendo un sistema de gestión, o no teniéndolo y teniendo un Excel, pero que lo está sub aprovechando, yo la considero en un nivel primario y que primero tiene que dominar mejor sus propias herramientas para recién después pasar a la minería de datos. Y los cursos son a medida. O sea, yo tengo modelos donde el propio usuario hace “si, no, si, no, si, no”, a 100, 200 filas, depende del tipo de curso y del tipo de nivel donde se encuentre, y de acuerdo a los “sí” que me marcó yo estipulo los horarios, defino una carga horaria y, en función de eso, llegamos a un honorario. Que, vuelvo a repetir, conociendo la ley pyme, y por ser uno de los pocos expertos pyme en formación de la minería de datos, estos honorarios pueden ser recuperados vía bonos de crédito fiscal, no sé si las empresas de familia conocen de lo que se trata, pero leyendo la ley pyme y sabiendo lo que es un experto pyme, básicamente pueden ser recuperados a través de los pagos futuros que hagan de impuestos nacionales.

LG: Justamente, te agradezco el comentario Guillermo, porque justamente en un par de semanas vamos a presentar a un experto en todo lo que tiene que ver con financiación para pymes, subsidios y demás. 

GS: Bien.

CL: Guillermo, respecto de la minería de datos y los fierros, los dispositivos, los equipamientos que se necesitan, ¿una empresa tiene que invertir mucho en esto, nada, algo?

GS: Bien. En realidad, es increíble. Yo digo que la minería de datos no es magia, tampoco es compra ni de software, ni de hardware. ¿Por qué? Primero porque el software, lo dije un poco más a la pasada, pero es así, es gratuito. O sea, cuando yo capacito a alguien, o cuando yo, después de mucho tiempo de asesorar a alguien, la empresa decide “bueno Guillermo, ya nos has asesorado mucho tiempo, llegó el momento de que me capacites a mí, a mi hijo, al jefe administrativo”, o a quien fuere, a quien ellos elijan, yo transfiero el know how y esa transferencia de know how, esa capacitación, es a través de programas que, te vuelvo a repetir, son de acceso libre y gratuito. Y respecto del hardware, que vos me preguntás específicamente, obviamente, durante ya sea el asesoramiento o la capacitación, lo pone el profesional, o sea, lo pone GS minería de datos, que es así como se llama mi empresa. GS, primero por Guillermo Szyp, y después por los tres niveles que yo te comentaba antes de primaria, secundaria y facultad. Empezar con una gestión segura, después seguir con una gestión superior y terminar con una gestión sustentable a través del tiempo. Pero volviendo al tema del hardware, obviamente, si tenés un I3 en vez de un I7, cuando yo te transfiera el know how a vos, correr un modelo de minería de datos de 100 mil registros, por dar un ejemplo, o de 10 mil registros, en mi maquina de I7 va a tardar 5 minutos y en la tuya va a tardar 20 minutos, pero realmente no es critico tener el último modelo de minería de datos. Esto va a tener que ver fundamentalmente relación con las bases de datos críticas que tiene cada empresa. Una empresa puede tener su base de datos críticos en clientes, otra en producto, otra en proveedores, otra en cheques, otra en personal. O sea, cada empresa tiene su sistema de gestión, y cuanto más filas o columnas tenga en diferentes tablas o base de datos, que es así como se llaman cada uno de los componentes de un sistema de gestión, va a ser el lugar por donde se corte el bacalao, por donde pase o no pase a ser critico el hardware, pero no es necesario… obviamente, si te quedaste con una computadora de hace 15 años, bueno…

CL: Va a correr mucho más lento, sí. Como para ir cerrando, Guillermo, la confidencialidad de los datos, eso, por supuesto, se garantiza en todo este procedimiento.

GS: Está bien. Es una pregunta muy jugosa. Ese es un aspecto que al principio, te estoy hablando de hace 15 años, por ser… cuando uno comienza, después del posgrado, a ejercer esta función, chocaba contra ese obstáculo, hoy día está totalmente superado. ¿De qué manera? Bueno, de varias maneras. Primero firmando un contrato de confidencialidad y apoyándose en esto que te decía, que yo no vengo normalmente como un paracaidista, sino que suelo venir por un colega que ya vine prestando servicios o firmando un contrato de confidencialidad, que lo puede armar el propio usuario. O sea, yo puedo pagar un millón de dólares si a mi me encuentran que yo transferí un registro, no un cliente, un registro de cualquier base de datos a un competidor, a un organismo oficial, o a AFIP, o a quien sea. Eso por un lado. Y lo más importante, que si esto no fuere suficiente, que muy excepcionalmente no lo es, por estas dos razones que yo te comentaba antes, tranquilamente los datos se encriptan. ¿Qué quiere decir que se encriptan? Por ejemplo, de una manera muy sencilla yo enseño cómo, antes de que me transfieran los datos reales para que yo empiece a trabajar, en esa charla de prediagnóstico antes de cotizar, yo les digo “miren muchachos, si ustedes piensan que yo voy a cotizar mi presupuesto porque la columna importe en vez de 100 dice mil, 10 mil o un millón, se equivocan”, a mi lo que me gusta y lo que me apasiona… no soy un pibe. Hice un posgrado después de haber terminado mi carrera de grado, después de mucho tiempo, o sea, hubo mucho intervalo, porque yo en realidad hacía, sin saber, minería de datos, pero como si fuera con el ábaco, ahora lo estoy haciendo pero con programas reales, de las grandes empresas. Entonces, cómo lo obtengo, encriptando los datos, ¿y qué significa encriptando los datos? Bueno, en vez de ponerme el nombre del cliente poneme el código, punto uno. Punto dos, en vez de ponerme el monto de ventas, poneme el monto de ventas, pero con una función. ¿Qué seria con una función? Dividimelo por 10 mil, y yo no sé si lo dividiste por 10 mil, por uno o lo multiplicaste por cien, pero dividimelo por 10 mil a todos. Entonces mis modelos de predicción, de regresión, de asociación, de lo que fuere de minería de datos, van a trabajar exactamente igual y me van a poder predecir nichos de venta, quiénes van a comprar en la próxima campaña, en qué probabilidad decreciente, qué determinados clientes. O dividimelo por PI, por 3,14, entonces que me lo dividan por algo que yo nunca voy a saber y entonces eso les va a garantizar que yo no voy a conocer quiénes son los clientes, no voy a conocer quiénes son las ventas, y encriptame, no sé, los códigos bancarios…

CL: Está clarísimo Guillermo.

GS: Hay miles de maneras que yo no conozca los datos reales, pero que sin, por ello, se perjudique mi funcionar.

CL: Guillermo, muchísimas gracias, tenemos que ya ir cerrando por una cuestión de tiempos. Pero te agradecemos un montón tu participación y esperamos más adelante volver a contar contigo en nuestro programa.

LG: Muchas gracias Guillermo.

 (Música)

CL: Bueno, con esto, Leonardo, cerramos una nueva edición de Empresa y familia: modelo para armar.